Ein Coaching Angebot für den Anfang: Warum genau eins dir mehr Kunden bringt.

Warum sich mehrere Angebote so sicher anfühlen

Fast jede Coachin und jeder Coach, mit denen ich spreche, hat am Anfang mehr als ein Angebot. Das ist verständlich. Du willst niemanden verlieren. Für die eine ist das große Paket zu teuer, also gibt es ein kleines. Der andere will erst mal testen, also gibt es eine Einzelstunde. Und weil du im Frühjahr ohnehin Zeit hattest, ist noch ein Kurs dazugekommen.

Jedes dieser Angebote hat einen guten Grund. Zusammen ergeben sie ein Gefühl von Sicherheit: Wer auch kommt, für die Person ist etwas dabei. Nur gibt es dadurch auch kein Angebot, das klar heraussticht. Keins, nach dem die Leute von selbst fragen, weil sie es bei einer Freundin gesehen haben.

Das Problem zeigt sich erst im Gespräch. Deine Interessentin muss jetzt nicht mehr nur entscheiden, ob sie mit dir arbeiten will. Sie muss auch noch entscheiden, womit. Und eine Entscheidung, bei der man sich zwischen vier Möglichkeiten nicht sicher ist, schiebt man gern auf. Aus „Das klingt gut“ wird „Ich überleg mir mal, was für mich passt.“

Mehr Auswahl fühlt sich für dich sicherer an. Für dein Gegenüber macht sie die Entscheidung schwerer.

Was dich mehrere Angebote am Anfang wirklich kosten

Neben den aufgeschobenen Entscheidungen gibt es noch fünf Stellen, an denen dich jedes zusätzliche Angebot Kraft kostet. Sie fallen im Alltag kaum auf, weil sie sich langsam aufbauen.

1. Du rechnest jedes Mal neu. Bei jedem Gespräch überlegst du, was passt und was es kosten soll. Mit jeder Rechnung wird der Preis ein bisschen kleiner, weil du dir beim Nennen unsicher bist.
2. Du arbeitest mehr, als du müsstest. Jede Begleitung sieht anders aus, also entstehen für jede Person neue Unterlagen, neue Abläufe und neue Absprachen. Diese Zeit fehlt dir genau dort, wo neue Kunden entstehen.
3. Dein Marketing wird unscharf. Heute ein Post zum Kurs, morgen einer zur Einzelstunde. Wer dir folgt, weiß irgendwann nicht mehr, wofür man zu dir kommt.
4. Du wirst seltener weiterempfohlen. Zufriedene Kundinnen und Kunden erzählen gern von dir. Mit vier Angeboten wissen sie nur nicht, was genau sie erzählen sollen.
5. Du lernst langsamer. Wenn jedes Gespräch anders läuft und jedes Angebot anders aussieht, siehst du kaum, woran es hakt, wenn niemand bucht.

Den letzten Punkt unterschätzen fast alle. Ich führe meine Erstgespräche deshalb immer nach demselben Ablauf und mit demselben Angebot. So sehe ich nach zehn Gesprächen, ob die Leute an derselben Stelle aussteigen. Mit vier Angeboten wäre jedes Gespräch ein Einzelfall.

Was du am Anfang weglassen darfst

Wenn du dich auf ein Angebot konzentrierst, fällt einiges weg, das sich gerade noch dringend angefühlt hat. Für die ersten Kundinnen und Kunden brauchst du meist nichts davon:

• Eine zweite und dritte Paketstufe. Klein, mittel, groß sieht ordentlich aus. Vor allem verlagert es die Entscheidung auf dein Gegenüber.
• Einen Onlinekurs, ein E-Book oder eine Mitgliedschaft. Das kostet Monate, bevor die erste Person bucht. Und wer noch keine Kunden hat, verkauft auch keinen Kurs.
• Ein eigenes Angebot für jede Zielgruppe. Dann hast du am Ende drei kleine Businesses statt eines, das läuft.
• Einzelstunden zum Ausprobieren. Diese Rolle übernimmt dein Erstgespräch. Dort merkt dein Gegenüber, wie es sich anfühlt, mit dir zu arbeiten.

Weg ist das alles nicht für immer. Es wartet nur, bis das eine Angebot regelmäßig gebucht wird.

Ein Angebot heißt nicht: für alle gleich

Viele zögern an dieser Stelle, weil sie denken, ein einziges Angebot werde ihren Kunden nicht gerecht. Jeder Mensch ist anders, also soll auch jedes Coaching anders sein.

Das stimmt, nur liegt der Unterschied an einer anderen Stelle. Ich arbeite selbst mit einem Standardangebot. Der Rahmen und das Investment sind immer gleich. Woran wir arbeiten, richtet sich ganz nach der Person. Die eine braucht zuerst Klarheit in ihrer Positionierung, der andere einen Ablauf für seine Erstgespräche.

Für dich hat das einen schönen Nebeneffekt. Deine Gespräche werden ruhiger, weil es nichts mehr zu verhandeln gibt. Du erklärst einmal, was du anbietest, und dein Gegenüber entscheidet. Wie du dieses eine Angebot so beschreibst, dass es sofort verstanden wird, steht im Artikel Coaching Angebot erstellen.

Ein Angebot, ein Weg zu dir, ein Gespräch

Am Anfang braucht dein Business erstaunlich wenig. Im Kern sind es drei Dinge:

1. Ein Angebot, das man in zwei Sätzen versteht.
2. Ein Weg, über den Anfragen regelmäßig zu dir kommen. Ein Kanal reicht dafür, wenn du ihn wirklich nutzt.
3. Ein Erstgespräch, das jedes Mal gleich abläuft und mit einer klaren Entscheidung endet.

Alle drei hängen zusammen. Ein klares Angebot macht dein Marketing leichter, weil du immer über dasselbe Ergebnis sprichst. Und es macht dein Erstgespräch leichter, weil am Ende nur noch eine Frage offen ist: Willst du das oder nicht?

Dabei hilft ein Gedanke, der vielen Coaches den Druck nimmt. Du verkaufst nicht deine Zeit und auch nicht deine Ausbildung. Du verkaufst das, was sich für deine Kundin oder deinen Kunden verändert. Je klarer dieses eine Ergebnis ist, desto leichter fällt es dir, ein Investment zu nennen, das dazu passt. Wie du dein Investment rechnest, steht im Artikel zum Stundensatz im Coaching.

Dein Gegenüber kauft kein Paket mit acht Terminen. Es kauft den Moment, in dem sich etwas verändert hat.

Wann ein zweites Angebot Sinn ergibt

Eine feste Regel gibt es hier nicht. Ein zweites Angebot kann richtig sein, zum Beispiel wenn viele deiner Kundinnen nach dem Ende der Zusammenarbeit noch eine Begleitung für einen bestimmten Schritt brauchen. Dann wächst das zweite Angebot aus dem ersten heraus.

Schwierig wird es, wenn ein neues Angebot entsteht, weil das erste nicht verkauft wird. Dann ist das neue Angebot oft ein Ausweg. Woran das erste gescheitert ist, weißt du danach trotzdem nicht. Häufig liegt der Grund davor: Es kommen zu wenige passende Menschen ins Gespräch.

Ein zweites Angebot ist ein guter nächster Schritt, wenn das erste regelmäßig gebucht wird. Als Rettung für ein Angebot, das nicht läuft, hilft es selten.

Dein erster Schritt: Welches Angebot bleibt?

Nimm dir zwanzig Minuten und schreib alle Angebote untereinander, die gerade auf deiner Website, in deiner Bio oder in deinen Gesprächen vorkommen. Dann beantworte zu jedem drei Fragen:

1. Wie oft wurde es in den letzten zwölf Monaten gebucht?
2. Bei welchem Angebot hat sich für deine Kundinnen und Kunden am meisten verändert?
3. Welches Angebot erklärst du am liebsten, ohne lange zu überlegen?

Meistens zeigt eins der Angebote bei mindestens zwei Fragen nach vorn. Das ist dein Angebot. Die anderen nimmst du vorerst von der Website und aus deinen Gesprächen. Löschen musst du sie nicht, sie warten nur, bis das erste läuft.

Was du allein schwer siehst: ob dein Angebot wirklich das ist, was dich gerade bremst, oder ob es an einer ganz anderen Stelle hakt. Genau das schauen wir uns im Erstgespräch gemeinsam an.