Stundensatz im Coaching: Was du als Coach verlangen kannst.

Warum sich jeder Preis falsch anfühlt

Kaum eine Frage macht Coaches so unruhig wie diese. Mit Rechnen hat das wenig zu tun, mit Gefühl umso mehr. Meistens mischen sich mehrere Sorgen:

• Reicht das zum Leben? Du weißt nicht, ob die Zahl am Monatsende trägt, also nimmst du lieber etwas weniger. Sicher ist sicher.
• Was verlangen die anderen? Du schaust bei anderen Coaches auf Instagram und auf ihren Websites nach. Die einen wirken günstiger, die anderen erfolgreicher, und beides verunsichert dich.
• Bin ich das wert? Irgendwann fühlt sich der Preis an wie ein Urteil über dich selbst. Dann ist jede Zahl zu hoch.
• Und wenn keiner bucht? Lieber billig und ein voller Kalender als teuer und gar nichts. Dass ein voller Kalender zum falschen Preis dich genauso auslaugt, merkst du erst später.

Alle diese Sorgen haben eins gemeinsam: Der Preis kommt aus dem Bauch. Und ein Bauch, der Angst hat, rechnet immer zu niedrig.

Die Erleichterung kommt, wenn deine Zahl aus deinem eigenen Leben kommt. Dann musst du sie nicht mehr verteidigen, weder vor deinem Interessenten noch vor dir selbst.

Was kannst du als Coach pro Stunde verlangen?

Die ehrliche Antwort: Eine Zahl, die für alle stimmt, gibt es nicht. Coaching für Führungskräfte, das ein Unternehmen bezahlt, liegt meist deutlich höher als Coaching, das Privatleute aus eigener Tasche zahlen. Auch dein Thema, deine Erfahrung und deine Zielgruppe machen einen großen Unterschied.

Deshalb hilft dir der Blick auf andere wenig. Du siehst ihren Preis, aber nicht ihre Miete, ihre Kosten und wie voll ihr Kalender wirklich ist. Die Zahl, die für dich zählt, ist deine Untergrenze: der Satz, unter dem sich deine Arbeit für dich nicht mehr trägt.

So rechnest du deine Untergrenze aus

Du rechnest rückwärts, von deinem Leben zu deinem Preis. Dafür brauchst du vier Zahlen.

1. Was du zum Leben brauchst. Miete, Essen, Auto, Urlaub, ein Polster für schlechte Monate. Das ist der Betrag, der am Ende wirklich für dich übrig bleiben soll.
2. Was vorher noch abgeht. Einkommensteuer, Krankenversicherung und Altersvorsorge zahlst du als Selbstständiger selbst. Das kommt obendrauf, und meistens ist es mehr, als man erwartet. Wie viel es bei dir ist, rechnet dir dein Steuerberater aus.
3. Deine Kosten. Software, Website, Weiterbildung, Supervision, Versicherungen, Fahrten, Steuerberater. Rechne lieber großzügig.
4. Deine verkaufbaren Stunden. Hier verschätzen sich fast alle. Akquise, Vorbereitung, Content, Buchhaltung, Urlaub und Krankheit kosten Zeit, die dir niemand bezahlt.

Die ersten drei Zahlen addierst du. Das ist der Betrag, den dein Coaching im Jahr einbringen muss. Den teilst du durch deine verkaufbaren Stunden, und heraus kommt der Stundensatz, unter dem du nicht arbeiten solltest.

Spür kurz rein, wie sich diese Zahl anfühlt. Liegt sie deutlich über dem, was du gerade verlangst, fehlt in deiner alten Zahl meistens einfach der Teil, den Finanzamt, Krankenkasse und Altersvorsorge bekommen. Mit Gier hat das nichts zu tun.

Warum der Stundensatz dich bremst

Wenn du pro Stunde abrechnest, kauft dein Kunde deine Zeit. Er rechnet mit, wie viele Sitzungen er noch braucht, und jede weitere Stunde fühlt sich wie eine neue Kaufentscheidung an. Das führt oft dazu, dass Kunden nach wenigen Terminen aufhören, gerade dann, wenn die eigentliche Arbeit beginnt.

Für dich heißt das: Dein Einkommen hängt an der Zahl deiner Stunden. Mehr verdienst du nur, wenn du mehr arbeitest oder deinen Satz erhöhst, und jede Erhöhung pro Stunde fällt deinen Kunden sofort auf.

Bei einem Paket zahlt dein Kunde für einen Weg. Er weiß, wo er heute steht, wo er nach eurer Zusammenarbeit steht und wie lange das dauert. Dann sprecht ihr darüber, ob er dort ankommen will. Wie viele Stunden dafür nötig sind, spielt kaum noch eine Rolle.

Vom Stundensatz zum Paketpreis

Ein Paket ist mehr als zehn Stunden mit Rabatt. Es beschreibt eine Veränderung in einem festen Zeitraum, und der Preis hängt an dieser Veränderung. So kommst du hin:

1. Beschreib das Ergebnis so, dass dein Kunde es im Alltag merkt. „Mehr Klarheit“ reicht dafür nicht.
2. Leg einen festen Zeitraum fest, zum Beispiel drei Monate.
3. Schätz ab, wie viele Sitzungen und wie viel Begleitung zwischen den Terminen du brauchst. Mit deiner Untergrenze rechnest du daraus den Mindestpreis aus.
4. Leg den Paketpreis darüber. Was das Ergebnis für deinen Kunden wert ist, darf in den Preis einfließen.

Wie du das Angebot selbst so formulierst, dass es dein Interessent sofort versteht, steht im Artikel Coaching Angebot erstellen.

Warum dir dein Preis so schwer über die Lippen geht

Vielleicht kennst du den Moment. Du sagst deinen Preis, und schon beim letzten Wort wird deine Stimme leiser. Bevor dein Gegenüber überhaupt etwas sagen kann, schiebst du hinterher: „Aber da können wir auch noch was machen.“

Dein Interessent hört dabei kein Entgegenkommen. Er hört einen Coach, der selbst nicht an seinen Preis glaubt. Dann kauft er oft gar nicht. Oder er kauft und verhandelt in jeder Sitzung weiter.

Oft steckt dahinter ein Angebot, das selbst noch wackelt. Wenn du nicht in zwei Sätzen sagen kannst, was sich für deinen Kunden verändert, fühlt sich jede Zahl zu hoch an.

Dein Preis ist eine Information. Sag ihn so selbstverständlich wie deinen Namen. Und dann bleib drei Sekunden still.

Wann du deinen Preis erhöhen solltest

• Fast jeder Interessent sagt sofort Ja, ohne ein einziges Mal nachzufragen.
• Dein Kalender ist voll, und am Monatsende bleibt trotzdem zu wenig übrig.
• Deine Untergrenze aus der Rechnung oben liegt über dem, was du gerade verlangst.

Neue Preise gelten für neue Kunden. Deinen bestehenden Kunden sagst du rechtzeitig, ab wann sich etwas ändert.