Positionierung als Coach: Warum dich „für alle“ unsichtbar macht.
Samstagabend, Geburtstag deines Schwagers. Jemand fragt: „Und was machst du so?“ Du sagst, dass du Menschen in Veränderungsprozessen begleitest. Er nickt freundlich, sagt „Spannend“ und fragt dann, wo das Bier steht. Hier erfährst du, warum dieser Moment so viel über dein Business verrät, woran du eine gute Positionierung erkennst und mit welchem Satz du heute anfängst.
Kurz gesagt
- Positionierung heißt: Bei einem bestimmten Problem denkt man an dich. Wer „für alle“ da ist, fällt keinem ein.
- Die Angst, mit einer Nische Kunden zu verlieren, ist verständlich. Meistens erreichst du die anderen aber jetzt schon nicht.
- Eine gute Positionierung beantwortet drei Fragen: Für wen? Bei welchem Problem? Was ist danach anders?
- Sie ist keine Entscheidung für immer. Du darfst sie mit jedem Kunden schärfen.
Warum „Ich begleite Menschen in Veränderung“ keinen Kunden bringt
Der Satz auf der Feier ist nicht falsch. Er stimmt sogar. Nur kann sich niemand darin wiedererkennen. Dein Gegenüber hat keine Ahnung, ob er selbst gemeint ist, ob seine Schwester dich brauchen könnte oder ob es um Firmen geht. Also nickt er und wechselt das Thema.
Genauso geht es den Menschen auf deiner Website und auf Instagram. Wer bei dir landet, entscheidet in wenigen Sekunden, ob das hier für ihn ist. Steht dort etwas, das auf fast jeden passt, fühlt sich keiner angesprochen.
Die Angst vor der Nische
Sobald du dich festlegen sollst, zieht sich bei vielen Coaches der Bauch zusammen. Wenn ich mich für Lehrer entscheide, was ist mit all den anderen? Und wenn das die falsche Wahl ist? Gerade wenn das Geld knapp ist, fühlt sich jede Einschränkung an wie ein Risiko.
Dahinter steckt fast immer der Wunsch nach Sicherheit. Sie entsteht allerdings dort, wo Menschen dich weiterempfehlen können. Und weiterempfehlen kann man nur jemanden, den man in einem Satz beschreiben kann.
Ein Beispiel
Ein Lehrer, der schon sonntags Bauchweh vor dem Montag hat, liest: „Coaching für Lehrer, die sonntags schon an Montag denken.“ Er fühlt sich ertappt. Und er schickt es dem Kollegen weiter, dem es genauso geht. Mit „Ich begleite Menschen in Veränderung“ passiert das nicht.
Eine Nische heißt übrigens nicht, dass du niemand anderen mehr coachen darfst. Es heißt nur, dass du in deiner Sichtbarkeit eine Person ansprichst. Wer sonst noch zu dir passt, findet dich trotzdem.
Woran du eine gute Positionierung erkennst
Eine Positionierung muss keine perfekte Formulierung sein. Sie muss drei Fragen beantworten:
- Für wen arbeitest du? Ein Mensch, den du vor dir siehst, mit Alter, Beruf oder Lebenslage.
- Bei welchem Problem soll man an dich denken? In den Worten, mit denen deine Kunden es selbst beschreiben.
- Was ist danach anders? Ein Ergebnis, das man spüren kann, ohne Versprechen, das du nicht halten kannst.
Manche Coaches positionieren sich über eine Zielgruppe, andere über ein Problem, das quer durch viele Berufe geht. Beides kann funktionieren. Entscheidend ist, dass ein Fremder nach einem Satz weiß, ob er gemeint ist.
Test: Kann dein Schwager nach dem Satz jemanden nennen, der dich brauchen könnte?
Wo du deine Positionierung findest
Selten im Kopf, meistens in deiner Geschichte und in deinen bisherigen Gesprächen. Schau dir an, mit wem die Arbeit dir am leichtesten fiel, bei wem du die größte Veränderung gesehen hast und welches Problem du selbst schon einmal gelöst hast. Oft taucht dabei eine Gruppe auf, an die du gar nicht gedacht hattest.
Dazu kommt eine ganz praktische Frage: Kommst du an diese Menschen heran? Eine Zielgruppe, die du liebst, die aber nirgends zu finden ist, macht es dir unnötig schwer.
Wie du aus deiner Positionierung ein Angebot machst, das man sofort versteht, steht im Artikel Coaching Angebot erstellen. Und wie du sie in deinen Inhalten sichtbar machst, im Artikel Marketing für Coaches.
Dein erster Satz
Nimm dir einen Zettel und schreib einen Satz, der mit „Für“ anfängt und einen Menschen beschreibt, der dir sofort vor Augen steht. Nicht schön, nicht fertig. Zum Beispiel: „Für Lehrer, die sonntags schon Bauchweh haben.“
Du musst den Satz noch nirgends veröffentlichen. Lies ihn morgen noch einmal und frag dich, ob du für diesen Menschen gern jeden Tag arbeiten würdest. Wenn ja, hast du einen Anfang.
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Eine Positionierung ist kein Tattoo
Viele Coaches schieben die Entscheidung auf, weil sie sich für immer anfühlt. Das ist sie nicht. Mit jedem Kunden lernst du dazu, und deine Positionierung wird schärfer. Wichtig ist, dass du mit einer anfängst und sie eine Weile durchhältst, statt jede Woche eine neue auszuprobieren. Sonst kann sich niemand an dich erinnern.
Lass uns gemeinsam auf deinen Satz schauen.
Von außen sieht man oft schneller, für wen du eigentlich schon arbeitest. In 30 Minuten schauen wir drauf, und du weißt, ob es bei dir gerade an der Positionierung hakt.
Häufige Fragen
Was bedeutet Positionierung als Coach?
Positionierung heißt, dass Menschen bei einem bestimmten Problem an dich denken. Sie beantwortet, für wen du arbeitest, bei welchem Problem und was danach anders ist.
Wie finde ich als Coach meine Positionierung?
Nicht am Schreibtisch, sondern in deinen bisherigen Gesprächen. Schau, bei welchem Problem du die größte Veränderung gesehen hast und wer davon am meisten hatte. Daraus wird ein Satz: für wen, bei welchem Problem, was danach anders ist. Den testest du in echten Gesprächen, bis ein Fremder sofort weiß, ob er gemeint ist.
Verliere ich Kunden, wenn ich mich auf eine Nische festlege?
Die Sorge ist verständlich. Meistens erreichst du mit einer breiten Beschreibung aber auch jetzt kaum jemanden, weil sich keiner gemeint fühlt. Mit einer klaren Positionierung können dich Menschen weiterempfehlen. Und wer außerhalb deiner Nische gut zu dir passt, darf trotzdem zu dir kommen.
Wie finde ich meine Zielgruppe als Coach?
Schau zuerst zurück: Mit wem fiel dir die Arbeit am leichtesten, bei wem hast du die größte Veränderung gesehen, welches Problem hast du selbst gelöst? Prüf dann, ob du diese Menschen auch erreichst. Und schreib einen Satz, der mit „Für“ anfängt.
Muss ich mich über eine Zielgruppe oder über ein Problem positionieren?
Beides kann funktionieren. Wichtig ist, dass ein Fremder nach einem Satz weiß, ob er gemeint ist. Welche Variante zu dir passt, hängt von deiner Erfahrung und deinem Zugang zu den Menschen ab.
Kann ich meine Positionierung später ändern?
Ja. Eine Positionierung wird mit jedem Kunden schärfer. Gib ihr aber Zeit, bevor du sie wechselst. Wer jede Woche anders klingt, bleibt niemandem im Kopf.
Wer hier schreibt
Ich bin Nils Bodendiek, Business Coach für Coaches. 12 Jahre habe ich Unternehmen mit aufgebaut und geführt und später Websites, Funnels und Systeme für Coaches entwickelt. Heute helfe ich Coaches, Kunden zu gewinnen, auch ohne große Reichweite, mit System. Mehr über meine Arbeit