Coaching verkaufen: Wie aus einem ehrlichen Gespräch eine Entscheidung wird.

Warum sich Verkaufen für viele Coaches falsch anfühlt

Die meisten Coaches haben ihren Beruf gewählt, weil sie Menschen helfen wollen. Verkaufen scheint da nicht so recht dazuzupassen. Im Kopf taucht der Vertreter an der Haustür auf, der dir etwas aufdrängt, das du gar nicht brauchst. So willst du auf keinen Fall sein.

Also hältst du dich zurück. Du hörst zu, gibst gute Impulse, und das Thema Geld schiebst du ans Ende oder lässt es ganz weg. Das fühlt sich rücksichtsvoll an. Für die Frau aus dem Zoom heißt das aber, dass sie mit ihrem Problem allein bleibt, obwohl sie genau dafür Hilfe gesucht hat. Sie hat den Termin ja gebucht, weil sie etwas verändern will.

Dazu kommt etwas, das selten jemand ausspricht. Im Coaching verkaufst du die Arbeit mit dir. Ein Nein fühlt sich deshalb schnell an wie ein Nein zu dir als Mensch. Und wer Angst vor diesem Nein hat, stellt die entscheidende Frage lieber gar nicht.

Verbiegen musst du dich nur, wenn du jemanden überreden willst. Wer ehrlich fragt und klar empfiehlt, bleibt bei sich.

Was Verkaufen im Coaching eigentlich heißt

Ob du es Erstgespräch nennst oder Verkaufsgespräch: Im Kern ist es ein Gespräch über das Anliegen deines Gegenübers. Du willst verstehen, wo er gerade steht, was er schon versucht hat und wie wichtig ihm eine Veränderung ist. Erst dann weißt du, ob du ihm überhaupt helfen kannst.

Denk an einen Handwerker, den du rufst, weil es durchs Dach tropft. Er schaut sich alles an und sagt dir, was er machen würde und was er dafür berechnet. Niemand würde ihm vorwerfen, dass er dir etwas aufdrängt. Du hast ihn ja gerufen, damit jemand hinschaut und ehrlich sagt, was er sieht.

Mit dir ist es genauso. Wenn du helfen kannst, gehört es zu deiner Arbeit, das auch klar zu sagen. Und wenn du merkst, dass jemand anderes besser passt oder der Zeitpunkt gerade nicht stimmt, gehört das ebenso dazu. Beides ist ehrlich, und bei beidem musst du dich nicht verstellen.

Wie du das Gespräch aufbaust und welche Fragen du stellst, zeigt der Leitfaden fürs Erstgespräch. Hier geht es um deine Haltung dabei und um den Moment, in dem die Entscheidung fällt.

Wo du dich beim Verkaufen verbiegst

Das Verbiegen passiert selten auf einen Schlag. Es steckt in kleinen Sätzen, die sich im Gespräch harmlos anfühlen:

• Du erklärst Methode und Ausbildung, bevor du verstanden hast, was dein Gegenüber eigentlich braucht.
• Du bietest einen Rabatt an, bevor überhaupt jemand nach dem Betrag gefragt hat.
• Du sagst „Schau einfach mal in Ruhe“, obwohl du eine klare Empfehlung im Kopf hast.
• Du machst Druck mit einer Frist, die es eigentlich gar nicht gibt.
• Du änderst Umfang und Betrag mitten im Gespräch, damit es bloß passt.

Die ersten drei kommen aus Unsicherheit und machen dich kleiner, als du bist. Der künstliche Druck macht dich zu jemandem, der du nicht sein willst. Und nach dem spontanen Umbau weißt du selbst nicht mehr genau, was du eigentlich verkauft hast. Gemeinsam ist allen, dass du nicht sagst, was du wirklich denkst.

Dein Investment nennen, ohne dich zu rechtfertigen

Ich spreche übrigens lieber vom Investment als vom Preis. Dein Gegenüber gibt das Geld für eine Veränderung aus, die ihm wichtig ist, und das Wort erinnert auch dich daran.

Für viele Coaches ist die Zahl selbst der heikelste Moment. Kaum ist sie ausgesprochen, kommt die Rechtfertigung hinterher: wie viele Termine drin sind und dass andere ja viel mehr verlangen. Gefragt hat danach niemand. In diesem Moment verhandelst du mit dir selbst, bevor dein Gegenüber überhaupt etwas gesagt hat.

Jede Rechtfertigung lenkt den Blick weg vom Ziel deines Gegenübers und hin zu deiner Zahl. Plötzlich rechnet er Termine gegen Euro auf, statt sich zu fragen, wie wichtig ihm die Veränderung ist. Und zwischen den Zeilen hört er, dass du selbst noch zweifelst.

Leichter wird es, wenn die Zahl am richtigen Platz steht: nachdem dein Gegenüber gemerkt hat, dass du ihn verstanden hast, und nachdem du gesagt hast, wie du ihn begleiten würdest. Dann ist sie nur noch eine Information. Warum sie dir trotzdem schwer über die Lippen gehen kann und wie du sie aus deinem eigenen Leben rechnest, steht im Artikel zum Stundensatz im Coaching.

Du nennst dein Investment. Und musst danach nichts mehr erklären.

Der Moment der Entscheidung

Irgendwann ist alles gesagt. Dein Gegenüber weiß, wie du arbeitest und welches Investment dazugehört. Jetzt kommt der Moment, vor dem sich viele Coaches am meisten fürchten: die Frage, ob ihr zusammenarbeitet.

Die Entscheidung gehört deinem Gegenüber. Du kannst sie niemandem abnehmen, und du musst sie auch nicht erzwingen. Deine Aufgabe ist, sie möglich zu machen. Dazu gehört eine klare Frage am Ende. Und dazu gehört, ehrlich zu sagen, was dein Angebot leistet, was nicht dazugehört und was du von deiner Kundin erwartest, damit es funktioniert. Wer weiß, worauf er sich einlässt, entscheidet ruhiger und steht auch Wochen später noch dazu.

Ein Ja, das du mit Druck geholt hast, kommt oft als Zweifel zurück, spätestens wenn die erste Rechnung da ist. Ein Ja, das sich jemand in Ruhe überlegt hat, hält auch dann, wenn die Zusammenarbeit einmal anstrengend wird.

Und wenn die Antwort Nein ist? Dann hast du eine ehrliche Antwort. Ein Nein sagt meist etwas über die Lage deines Gegenübers, über das Timing oder über das Geld, das gerade da ist. Über deinen Wert sagt es wenig. Und es ist allemal besser als ein „Ich melde mich“, nach dem nichts mehr kommt.

Trifft dich ein Nein mehr, als es sollte, lohnt sich ein Blick auf den ersten Baustein, deine Persönlichkeit. Oft ist es dieselbe Angst, die es dir auch schwer macht, als Coach sichtbar zu werden.

Coaching online und als Paket verkaufen

Coaching online verkaufen

Die meisten Menschen buchen ein 1:1 Coaching erst, nachdem sie einmal mit dir gesprochen haben. Online heißt deshalb meistens: Das Gespräch findet per Zoom statt. Dort gilt alles, was oben steht, nur fehlen dir ein paar Signale. Du siehst weniger von der Körpersprache, und die Stille nach deiner Zahl fühlt sich am Bildschirm noch länger an.

Hilfreich sind eine eingeschaltete Kamera auf beiden Seiten und ein Ablauf, den du jedes Mal gleich gehst. Nach einem Ja schickst du alles Weitere noch am selben Tag, damit die Entscheidung nicht im Alltag versandet.

Coaching Pakete verkaufen

Ein Paket verkauft sich leichter als einzelne Stunden, wenn es eine Veränderung beschreibt: wo dein Kunde am Anfang steht und wo am Ende. Dann entscheidet sich dein Gegenüber für ein Ziel und muss nicht Stunde für Stunde nachrechnen. Wie du so ein Paket beschreibst, steht im Artikel Coaching Angebot erstellen.

Dein erster Schritt: drei Sätze für den Moment danach

Nimm dir heute 15 Minuten und schreib die Sätze auf, die du sagst, nachdem du die Lage deines Gegenübers zusammengefasst hast. Auf Papier, damit du sie vor dir siehst.

1. Schreib in einem Satz auf, wo dein Gegenüber am Ende eurer Zusammenarbeit steht und wie du es dorthin begleitest.
2. Schreib dein Investment als Zahl dahinter. Lass Wörter wie „nur“ oder „eigentlich“ weg.
3. Schreib die Frage auf, mit der du die Entscheidung öffnest, zum Beispiel: „Möchtest du das mit mir angehen?“
4. Sprich alle drei Sätze laut und nimm sie mit dem Handy auf.
5. Hör dir die Aufnahme an und achte auf die Stelle, an der deine Stimme leiser wird oder ein „aber“ dazukommt.

Diese Stelle ist dein Hinweis. Dort zweifelst du gerade selbst, an der Zahl oder daran, ob dein Angebot sie wert ist. Sprich die Sätze so oft, bis sie klingen wie etwas, das du jeden Tag sagst.

Bei manchen ist die Stimme schon nach dem dritten Durchgang fest. Bei anderen wackelt sie jedes Mal an derselben Stelle. Dann liegt es selten am Satz. Meist steckt etwas dahinter, das man allein schwer sieht: ein Angebot, das noch nicht rund ist, oder ein alter Gedanke über Geld, der sich in jedem Gespräch meldet.