Erstgespräch im Coaching: Leitfaden mit Ablauf und Fragen.

Warum dein bestes Erstgespräch keinen Kunden bringt

Wenn sich dein Interessent nach dem Gespräch leichter fühlt und dann trotzdem nicht bucht, fehlte dem Gespräch meistens ein klarer Rahmen. Ihr seid ins Coachen gerutscht, er hat Erleichterung bekommen, und am Ende kam kein Angebot mehr. Warum sollte er jetzt noch buchen?

Ein Erstgespräch ist zuerst eine Diagnose. Du findest heraus, wo er gerade steht und was ihn davon abhält, dahin zu kommen, wo er hinwill. Dann sagst du ihm, was du siehst und wie du ihn auf diesem Weg begleiten würdest.

Coachen darfst du trotzdem. Eine bewusst gesetzte Kostprobe kann sogar der Moment sein, in dem er sich für dich entscheidet. Entscheidend ist, ob du sie planst oder ob ihr hineinrutscht.

Vor dem Gespräch: kurz vorbereiten

Lass Interessenten schon bei der Buchung ein, zwei Fragen beantworten, zum Beispiel: Was beschäftigt dich gerade am meisten? Dann weißt du schon vor dem Gespräch, worum es deinem Gegenüber geht, und merkst früh, ob du überhaupt helfen kannst.

Leg außerdem fest, wie lange das Gespräch dauert. Ich plane 30 Minuten ein. Das reicht für eine Diagnose, wenn du die Struktur kennst. Willst du eine Kostprobe einbauen, sind 45 Minuten entspannter. Für eine ganze Session machst du besser einen eigenen Termin.

Der Ablauf in sechs Phasen

1. Rahmen setzen (2 Minuten)

Sag am Anfang, wie das Gespräch abläuft. Zum Beispiel so: „Ich stelle dir erst ein paar Fragen, damit ich verstehe, wo du stehst. Dann zeige ich dir kurz, wie ich arbeite. Am Ende sage ich dir ehrlich, ob und wie ich dir helfen kann, und dann entscheidest du.“ So weiß dein Gegenüber von Anfang an, dass am Ende eine Entscheidung kommt.

2. Situation verstehen (10 Minuten)

Hier fragst du und hörst zu. Die meiste Redezeit gehört deinem Interessenten. Fragen, die gut funktionieren:

• Was hat dich dazu gebracht, gerade jetzt einen Termin zu buchen?
• Wie sieht ein ganz normaler Tag bei dir gerade aus?
• Was hast du schon versucht, und woran ist es gescheitert?
• Was passiert, wenn sich in den nächsten sechs Monaten nichts ändert?

3. Ziel und Wichtigkeit klären (5 Minuten)

Frag, wo er hinwill, so konkret wie möglich. Und dann stell die Frage, die viele auslassen:

„Wie wichtig ist dir das auf einer Skala von eins bis zehn?“

Die Antwort zeigt dir, ob es gerade um eine Zusammenarbeit geht oder erst einmal nicht. Sagt er fünf, frag nach, was fehlt, damit es eine Acht wird.

4. Kostprobe: zeig, wie du arbeitest

Gerade wenn dein Coaching mehr kostet, will dein Interessent spüren, wie es ist, mit dir zu arbeiten. Das kann ihm keine Website zeigen. Im Hochpreisbereich ist genau dieses Erleben oft der Grund, warum jemand Ja sagt.

Wie lang die Kostprobe sein sollte, hängt von deiner Arbeit ab. Bei vielen Themen reichen fünf bis zehn Minuten im Erstgespräch. Arbeitest du mit tiefen Prozessen, zum Beispiel bei Themen rund um Traumata, kann eine ganze Session von 60 bis 90 Minuten sinnvoll sein. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass Menschen gerade bei solchen Hochpreisangeboten erst dann kaufen, wenn sie den Prozess einmal selbst erlebt haben.

Damit die Kostprobe für euch beide funktioniert, braucht sie einen Rahmen, egal wie lang sie ist:

• Kündige sie an: „Ich zeig dir mal, wie ich an so etwas rangehe.“
• Nimm einen klaren Ausschnitt seines Themas, nicht das ganze Problem.
• Leg die Länge vorher fest. Im Erstgespräch reichen oft fünf bis zehn Minuten, eine eigene Session plant ihr mit 60 bis 90 Minuten fest ein.
• Hör an einer Stelle auf, an der er merkt, dass da noch mehr geht, und leite dann zu deinem Angebot über.

So bekommt er einen echten Eindruck von deiner Arbeit, und gleichzeitig bleibt klar, wofür er dich bucht. Machst du eine ganze Session daraus, steht am Ende genauso klar dein Angebot, entweder direkt im Anschluss oder in einem festen Termin kurz danach.

5. Zusammenfassen, Angebot und Preis nennen (5 Minuten)

Spiegel ihm in zwei Sätzen, wo er steht und wo er hinwill, mit seinen eigenen Worten. So merkt er, dass du wirklich zugehört hast. Dann beschreibst du kurz, wie du ihn dorthin begleitest, und nennst den Preis. Danach sagst du nichts mehr. Die Stille fühlt sich lang an. Halt sie aus.

Wie du dein Angebot in zwei Sätze bringst, steht im Artikel Coaching Angebot erstellen. Und wenn dir der Preis schwer über die Lippen geht, hilft dir der Artikel zum Stundensatz im Coaching.

6. Entscheidung (3 Minuten)

Frag nach einer Entscheidung, freundlich und klar:

„Was bräuchtest du noch, um dich heute zu entscheiden?“

Ein Nein ist völlig in Ordnung. Es ist ehrlicher als ein „Ich melde mich“, nach dem nichts mehr kommt, und es fühlt sich weniger nach Ablehnung deiner Person an, wenn du es dir als mögliche Antwort vorher erlaubt hast.

Wenn er sagt: „Ich überleg’s mir“

Meistens ist das kein höfliches Nein. Meistens fehlt ihm noch etwas, um Ja zu sagen. Oft ist es eine offene Frage, manchmal braucht er einfach einen kleinen Anstoß.

Frag deshalb direkt im Gespräch, was er noch wissen müsste. Und wenn er trotzdem Bedenkzeit will, macht ihr gleich einen kurzen Termin aus. Dann musst du ihm hinterher nicht nachtelefonieren, und er weiß, wann die Entscheidung fällt.

Checkliste für dein Erstgespräch

• Der Interessent hat vorab ein, zwei Fragen beantwortet.
• Du hast am Anfang den Rahmen gesetzt: Fragen, Kostprobe, Einschätzung, Entscheidung.
• Du hast mehr zugehört als geredet.
• Ziel und Wichtigkeit sind auf einer Skala geklärt.
• Die Kostprobe war angekündigt, zeitlich klar begrenzt und endete mit der Überleitung zum Angebot.
• Du hast in zwei Sätzen zusammengefasst, mit seinen Worten.
• Du hast den Preis genannt und bist danach still geblieben.
• Du hast die Entscheidungsfrage gestellt.
• Bei Bedenkzeit steht ein Termin für die Entscheidung.

Nach dem Gespräch

Schreib direkt danach auf, was dein Interessent gesagt hat, an welcher Stelle er gezögert hat und wie es ausgegangen ist. Nach zehn Gesprächen siehst du ein Muster. Vielleicht kippen deine Gespräche immer beim Preis, vielleicht schon bei der Frage nach der Wichtigkeit. Dann weißt du, woran du arbeiten musst.

Schick ihm außerdem noch am selben Tag eine kurze Mail mit dem, was ihr besprochen habt, und dem nächsten Schritt. So hat er alles schwarz auf weiß, wenn er in Ruhe darüber nachdenkt.